Анализируем сбытовые каналы. Какие каналы выбрать? Участие в ярмарках и выставках – выгодный канал для ремесленников.

Анализируем сбытовые каналы. Какие каналы выбрать? Участие в ярмарках и выставках – доступный канал для ремесленников.

Канал сбыта – «Ярмарки-выставки»

Старый добрый канал сбыта продукции – участие в ярмарке, с продукцией созданной своими руками, может дать Вам заработать, а может быть убыточным. Покупатели перестают ходить на ярмарки, если не видят в этом смысла. Недавно наблюдал такую картину: На выставке, где участвовали 18 продавцов (я не поленился и специально посчитал), организаторы пригласили (видимо взаимозачётом) тех, кто давал рекламу проведения этой самой выставки – средства массовой информации. Они стояли особняком и предлагали свой продукт – рекламу в их изданиях. Из редких посетителей выставки практически никто к ним не подходил, и СМИ общались между собой, попивая чай и поглощая плюшки, приготовленные для клиентов. Скучно. Так ли всё плохо или всё же возможность успешно продавать свою продукцию на ярмарках? Участники явно остались недовольны. Как же так, деньги за участие заплатили, а покупателей всё нет?

Как же заработать на ярмарке?

Главное преимущество ярмарки (выставки) – привлеченный поток посетителей, так сказать потенциальных покупателей. И пусть, они приходят на выставку не для того, чтобы купить Ваш хэнмэйд, а, например, за продуктами. Главное – они пришли. И вам есть с кем работать. На выставках можно продавать всё, что имеет эмоциональный окрас, какую-то ценность в глазах потребителя, товары, сделанные своими руками, натуральные продукты. Тематика выставок, конечно же, имеет значение, но главное – угадать, что же представляет ценность для потребителя. Это могут быть новогодние подарки, сувениры, отражающие направленность мероприятия, а так же товары случайной (попутной или эмоциональной) покупки.

На выставках в первую очередь зарабатывают устроители, на потребностях мастеров, ремесленников. Они прекрасно знают, что ремесленникам нужно продавать свой продукт, да и пусть себе зарабатывают, но мастера тоже должны что-то получить от выставки. Многие ремесленники жалуются, что не удалось заработать на выставке. Затраты с трудом окупились, прибыли нет, только еле-еле участие окупилось. Неудачное выступление на ярмарке приводит к тому, что этот канал продаж забрасывается, потому как – «невыгодно».

Проблем, и финансовых затрат хватает:

  • Необходимо оплатить само выставочное место. Оплата довольно высока, может составлять от 5000-12000 рублей и выше.
  • Организаторы иногда требуют для участия в мероприятии документы на легальность осуществления предпринимательской деятельности (сразу возникает вопрос: стоит ли связываться?).
  • Как доставить до ярмарки свои изделия? (скорее всего, на каком-то транспорте, мой знакомый кузнец, который продает кованные изделия, всегда «стреляется» – тяжесть неимоверная, в сумках нести – руки отпадут),
  • Как удобно сделать выкладку своих изделий и чтобы при этом соблюсти красоту, без красоты – не продать, покупателю должно нравиться (если Да- то Вам предстоят дополнительные расходы – нужны стенды, вывески, столы, стулья, другое выставочное оборудование, всё это тоже нужно привезти на ярмарку-выставку, а в конце мероприятия – увезти с собой).
  • Подготовьте ассортимент на всякого покупателя – на богатого и не очень, с разными доходами. Если Вы продаете что-то дорогое, ваша стратегия как продавца – «премиальное ценообразование». Это означает, что к дорогим товары за 5-7 тысяч рублей нужен подарок, который всегда радует покупателя, например, какая-то мелочь в пределах 300-500 рублей. Тогда он остается довольный и может взять ваши координаты для последующих покупок, и может рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым. Какие выводы нужно сделать автору? При подготовке к ярмарке-выставке, нужны не эпичные шедевры искусства, которые стоят дорого, а простые ремесленные изделия, на которые на выставках всегда имеется устойчивый спрос. Покупатели приходят на ярмарку не купить что-то грандиозное, а совершают попутные покупки под впечатлением и накатившими эмоциями.
  • Выставки в удаленных местах, конечно же сопровождаются затратами на проживание, это, расходы на проезд и размещение на ночь в чужом городе.

Как же заработать на участии в ярмарке? Если Вы не хотите жить от заказа до заказа – то придётся научиться продавать свои изделия. Ведь получение прибыли – одна из основных целей ремесленника. Как же все-таки не прогореть?

Прикиньте расходы и посчитайте потенциальную выручку. Узнайте мнения тех, кто уже бывал на подобном мероприятии. Но, как говориться, лучше один раз увидеть, чем 10 раз услышать. Можно, конечно же, посещать разные выставки в качестве покупателя или наблюдателя. Можно фиксировать и наблюдать, записывать какие-то соображения в блокнот и фотографировать то, что продаётся. Так сказать, провести разведку. Понять, если ли вообще посетители? И какая часть из них станет покупателями? Хотя на другой подобной ярмарке посетителей может быть и больше и меньше. Если организаторы дали хорошую рекламу – посетителей может быть много. Но может случиться и так, что реклама есть. А людей нет. Это может говорить о низком платежеспособном спросе, что у людей просто нет денег на покупки. Ещё один способ – проверка боем или так называемые тестовые продажи. Сегодня недорого получить ответ на вопрос «Что бы Вам хотелось купить?» просто нереально. Вы выявите только срез ситуации и эмоционального настроения конкретного человека. Опрашиваемый может ответить не то, что он реально думает, а то, что Вы хотите, по его мнению, от него услышать. Срабатывает установка «правильности ответа». – Водку хочешь? – Нет. (Я правильный) – А будешь? – Да! (Таковы мои поведенческие установки) Поэтому делайте тестовые продажи. Они точно дадут результат, либо положительный, либо отрицательный.

Это делается так:

Прикидываете сумму, которую Вы можете потратить на продвижение без большого ущерба для бизнеса. Только, обязательно при этом сделайте анализ проводимого мероприятия (были ли затраты на рекламу организатора, сколько людей пришло, сколько обратило внимание на Ваши продукты) Сделайте воронку продаж и оцените свои затраты и Ваш доход от мероприятия.

Оцените все мелочи. Какое оборудование предоставили организаторы? Что входит в комплект поставки: Просто стол или комплекс оборудования, прикиньте это на себя: как Ваши товары будут смотреться со стороны, всё ли войдёт? Как организовано местное продвижение, что будет привлекать внимание к Вам и Вашей продукции. Вопросы безопасности продаж тоже важны. Если мероприятие длятся не один день – как будет обеспечено их хранение ночью. Есть ли охрана и охраняемый склад?

Бытовые условия размещения также важны: Как организовано питание, есть ли локальное электроснабжение и элементарная чистая вода для питья.
Оцените фон (задник) Вашего рабочего места. Как будут смотреться Ваши изделий на этом фоне, будут ли они привлекательно выглядеть для покупателя или нет. Как будет оформлено Ваше место это важный вопрос, чем лучше – тем больше внимания привлечет Ваш стенд для потенциального покупателя. Создание атмосферы для покупок – конечно же,задача, прежде всего Ваша, но если организатор уже подготовился – шансы на продажу Ваших изделий значительно возрастают. Пространство может быть создано манекенами, зеркалами, какими-то большими предметами, выделяющими зону продажи, чем привлекают публику к месту продаж. Это могут быть обычные разноцветные шарики или старые потертые чемоданы, создающие винтажную атмосферу нужного хэндмэйда. Привезти всё это можно на ярмарку с собой, главное подготовиться.

Важно понять, как использовать естественный фон для своих нужд. Возможно ли арендовать место вскладчину? Имеются ли возможность меньше заплатить? И как в таком случае разместиться не в ущерб друг другу?

Отдельный вопрос – вопрос выкладки продукции. Как должна быть размещен товар, чтобы его гарантированно заметил покупатель? Как оформить витрину? Обязательно посмотрите, как оформляют своё торговое пространство другие участники ярмарки, хитрости нарабатываются годами. Как крепят стенды и полки, на что вешают изделия? Где располагают личные вещи? Особое внимание обратите на места, где выставлены изделия по вашей теме.

Далее – делайте попытку продать, продавайте. И фиксируйте доход от продаж. Продаётся – отлично, продолжайте в том же духе, улучшайте товар, совершенствуйте упаковку, играйте с ценой. Сделали какое-то усилие – замерьте результат. Экспериментируя, Вы поймёте зависимость, по каким причинам растут продажи, а из-за чего они падают.

Для многих неочевидно как их усилия связаны с продажами. Они уверены, что сами по себе какие-то действия по продажам товаров (покупка рекламы, попытки продвижения в Интернет, открытие физического магазина, найм нового сотрудника для увеличения продаж и т.п.) — это гарантирует им то, что в их бизнесе будут продажи. Но это не так. Время, когда удавался любой бизнес – прошло. Раньше можно просто повесить надпись: «Велкам, мы открылись!» И люди уже валили валом. Сейчас этот лозунг не работает. Нужно выделяться и делать что-то особенное.

Для многих это не очевидно, как использование выбранных Вами методов ведения бизнеса связано с продажами. Они постоянно делают кучу действий, раскручивают группы в социальных сетях, работают как белки в колесе, изготавливают интересные товары,  … но продаж нет.

Почему?

Потому что используют устаревшие или неправильные инструменты. Они всё время будут отставать и наконец, уйдут с рынка. «Не получается, нет клиентов, нет платежеспособности, законы кривые, налогов много», – вот краткий список отговорок при неудачах.

Итак, спонтанное участие на выставках, без подготовки, «в слепую», больше не работает…

Процесс участия в выставках обычно происходить так:

Человек что-то производит, как ему представляется интересный, стоящий продукт. И он думает, если эта вещь такая классная, и ему нравится, то, наверное, она должна понравиться всем. У него появляется какая-то светлая идея, что он будет участвовать в выставке-ярмарке и сможет продать там то, что он производит.  «Мне нравится и всем понравится тоже». Он оплачивает участие в ближайшей выставке, принимает в ней участие. Там говорит: «Вэлкам! Я открылся. Могу делать любые интересные вещи – заказывайте, покупайте у меня!» И что?

У него не покупают.

Покупатель видит рекламу «Покупайте у меня». Но то, что там предлагается, ему в данный момент не нужно. Он на ярмарку пришел мёда купить и ещё мяса и молока. Он действительно рассматривает грудой выложенные ремесленником товары и…

И что он делает дальше?

Чаще всего просто уходит.

Это печально, ибо денежка на участие в ярмарке уже потрачена, а покупатель ушёл, и, наверное, навсегда. 

В данном случает продажа не состоялась по нескольким причинам. И ключевая среди них — это то, что покупателю не нужно то, что Ремесленник привез на ярмарку и что участвовал в ярмарке не системно, без подготовки.

И в результате, что обычно говорит большинство людей: «Инструмент продаж – Ярмарка не работает, там люди ничего не покупают». И принимают решение больше на ярмарках не участвовать. Круг замкнулся:  Нет денег на участие в ярмарках, нет продаж, нет денег для производства нового товара,  нет денег на участие в ярмарках. Что делать? Остаётся только уйти с рынка.

Но на самом деле им просто нужна правильная система участия на ярмарках, которая будет ковать им деньги.

Эта система совсем не сложная. Если Вы ее поймете, то Вы сможете успешно делать продажи и зарабатывать на ярмарках.

Итак, как же правильно продавать на ярмарках?

Дальше читайте еще более внимательно — я дам Вам четкую, пошаговую инструкцию, которую Вы прямо сегодня сможете внедрить в Вашем бизнесе и получить реальную прибыль.

В системе продаж на мероприятиях есть важные  элементы:

Чтобы эта система стала Вам  более понятной, я покажу, как эта система настроена и работает у нас.

На мероприятие (ярмарку, выставку, день города)  мы приезжаем на специально оборудованном прицепе.

телега-NEW

Оборудованный прицеп решает следующие проблемы:

– прицеп оформлен в уральском стиле и привлекает внимание необычным видом, тем самым создавая притяжение потенциальных клиентов;

– место на ярмарке приобретается в складчину, тем самым удешевляется участие;

– вопрос доставки до места проведения мероприятия решен, мы забираем мастеров из дома и в конце привозим обратно,

– прицеп оборудован плоским экраном для трансляции рекламных роликов экипажа прицепа,

МК у Юдина (1)– прицеп оборудован мобильной кузней со всем необходимым инструментом. Наш кузнец проводит открытые мастер-классы на улице. Работающий человек, летящие искры от горящего огня сильно привлекают внимание зевак и они собираются всегда около прицепа Каравана Мастеров. Энергетика исходящая от нашего Каравана создаёт эффект необходимого антуража и положительных эмоций, и возвращается обратно в виде заинтригованных, эмоционально заряженных к покупке клиентов. И они покупают!

– технические проблемы тоже максимально решены, прицеп укомплектован электрическим удлинителем, тройниками, имеет запас питьевой воды и чайник для кипячения, в случае отсутствия стационарной точки подачи электроэнергии, имеется электрогенератор. В зимнее время прицеп отапливается газовой установкой.

Таким образом, если Вы присоединяетесь к проекту Караван Мастеров в качестве Мастера, и участвуете в мероприятиях Каравана, Вы сможете применить нашу систему увеличения продаж Ваших товаров и гарантированно зарабатывать. Вы снизите стоимость участия в мероприятиях в 1,5-2 раза. А если Ваш конкурент платит за участие в том же мероприятии больше, чем Вы, то Вы можете во столько раз больше заработать и захватить больше рынка.


Как Вам идея и такие перспективы? Пишите в комментариях.


Если наша статья вызвала интерес – то:

Мы сейчас готовим расписание летних маршрутов проекта, в прицепе есть только 3 места и мы хотим сотрудничать в наших проектах маршруты с интересными людьми.

Если наше предложение вызывает у Вас интерес, то заполните анкету, чтобы рассказать нам о своих талантах и компетенциях.

Для того чтобы получить условия участия в наших мероприятиях, Вам нужно заполнить анкету ЗДЕСЬ >>:

Действуйте сейчас, пока еще есть такая возможность.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *